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Keine Angst vor Zusatzangeboten

04.04.2005  00:00 Uhr
42. DAV-Wirtschaftsforum

Keine Angst vor Zusatzangeboten

von Patrick Hollstein, Berlin

Marktforscher wissen: Ertragssteigerungen lassen sich nicht nur über Neukunden realisieren. Aber ist so genanntes Cross-Selling in der Apotheke seriös? Zum 42. DAV-Wirtschaftsforum am 28. und 29. April 2005 in Düsseldorf geben Experten neue Impulse, wie sich die Apotheke zur Zufriedenheit aller Beteiligten neu ausrichten lässt.

Apotheken werden in Zukunft nicht mehr von den Erlösen aus Rezepten allein leben können. Auch das als passives Verkaufen bezeichnete Warten darauf, dass Kunden von sich aus ihre Bedürfnisse und Wünsche äußern, wird auf Dauer zu wenig sein, um die wirtschaftliche, aber auch die fachliche Zukunft der Apotheken zu sichern.

Zwar kann durch Zusatzabverkäufe mit geringem Aufwand ein höherer wirtschaftlicher Nutzen erzielt werden als durch die erfahrungsgemäß aufwändige Akquisition von Neukunden. Doch beim so genannten Cross-Selling, also der gezielten Nutzung bestehender Kundenkontakte zum Verkauf weiterer ergänzender Produkte oder Dienstleistungen, geht es nicht nur um Profit. Informiert eine Apotheke hilfesuchende Kunden auch über andere Leistungen oder Produkte aus dem eigenen Angebot, werden diese erkennen, dass das Vertrauen, das sie in ihre Apotheke haben, ernst genommen wird und dass die Apotheke ihre Wünsche erkennt und auf ihre Bedürfnisse eingeht.

Langfristig die eigene Zukunft sichern

Cross-Selling wird auch für die Apotheken zunehmend zur Notwendigkeit, aktives Verkaufen in Zukunft noch wichtiger. Wenn einem Kunden Produkte angeboten und verkauft werden, die seinen Bedürfnissen entsprechen, wird er zufriedener und loyaler seiner Apotheke gegenüber sein und selbst den Preis als weniger wichtig einstufen. Aktives Verkaufen bedeutet dann, dass es zwei Gewinner gibt: Den Kunden, dessen Wünsche und Bedürfnisse erkannt wurden und die Apotheke, die mit aktiven Zusatzverkäufen Kunden bindet und auch langfristig ihre eigene Zukunft sichert. Wird Cross-Selling systematisch betrieben, muss keine Apotheke den Vorwurf fürchten, Ware zu verhökern oder dem Kunden unseriöse Angebote aufzudrängen. Vielmehr werden Probleme gelöst und unerkannte, aber vorhandene Bedürfnisse erfüllt. Um das zu erreichen, muss die Apotheke jedoch ihr gut ausgebildetes Team im aktiven Verkaufen trainieren und unterstützen.

Zum 42. Wirtschaftsforum des Deutschen Apothekerverbandes (DAV) greift Dr. Christiane Bernhard, langjährige Trainerin in der Pharmaindustrie, das Thema Cross-Selling in der Apotheke auf und gibt damit Anregungen zur erfolgreichen Positionierung der Apotheke. Zahlreiche weitere Referenten beschäftigen sich mit vielfältigen Aspekten der Zukunft der Apotheke.

Vorteile des Cross-Sellings für die Apotheke:

  • gesteigerter Umsatz pro Kunde bei gleich bleibenden Fixkosten
  • bessere Kundenbeziehung, gesteigerte Kundenloyalität durch Zufriedenheit, dadurch verminderte Fluktuation und Verlängerung der Dauer der Kundschaftsbeziehung
  • größere Bereitschaft der Kunden, auch höhere Preise zu zahlen
  • Anerkennung der Apotheke als kompetente Beratungseinrichtung
  • bessere Einkaufsmöglichkeiten durch gesteigerten Absatz
  • bessere Organisation der Betriebsabläufe, besseres Betriebsklima

 

Informationen Bei Bestellung bis zum 15. April 2005 beträgt die Teilnahmegebühr für das 42. DAV-Wirtschaftsforum 210 Euro, danach 250 Euro (inklusive Tagungspauschale); Karten für den Pharmazeutentreff im Foyer der Deutschen Apotheker und Ärztebank kosten inklusive Essen und Getränke 50 Euro; Karten für den Ausflug zum „Medienhafen Düsseldorf“ 30 Euro. Die Veranstaltung wurde von der Landesapothekerkammer Niedersachsen im Rahmen des freiwilligen Fortbildungszertifikates mit 12 Punkten der Kategorie 1. Kongress, Veranstaltungsnummer 5483, akkreditiert.

Anfragen beantwortet die Werbe- und Vertriebsgesellschaft Deutscher Apotheker mbH, Postfach 6144, 65735 Eschborn, Frau Vanessa Belak, Telefon: 06196/928-415, Telefax: 06196/928-404, v.belak@wuv.aponet.de. Aktuelle Informationen erhalten Sie unter: www.dav-wirtschaftsforum.de.

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