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Am liebsten Hausmarke der Apotheke

30.08.2004  00:00 Uhr
Stada

Am liebsten Hausmarke der Apotheke

von Thomas Bellartz und Hartmut Morck, Bad Vilbel

In den vergangenen Monaten durchschritt die Stada Arzneimittel AG manches Tal. Die Auswirkungen der Gesundheitspolitik, der harte Wettbewerb unter den Generikaherstellern und dann noch die Analysten: Die börsennotierte Stada war stets im Gespräch. Mittlerweile ist das Unternehmen wieder in ruhigerem Fahrwasser, sagte Vorstandschef Hartmut Retzlaff im PZ-Interview.

PZ: Wie geht es Stada?

Retzlaff: Ohne Zweifel, ist das ein hartes und für unsere hohen Ansprüche auch ein schlechtes Jahr. Aber wir sehen beim Umsatz trotzdem noch ein leichtes Wachstum. Und unsere Ertragsprognose ist jetzt: Gewinn ungefähr auf Vorjahresniveau. Wir haben damit zwar unsere ehrgeizigen Wachstumsziele im Laufe dieses Jahres vor allem auf Grund massiver gesundheitspolitischer Einflüsse zurücknehmen müssen. Aber Stada ist natürlich nicht in einer existentiellen Krise.

PZ: Die Resonanz der Analysten auf Ihre Ankündigung war überraschend negativ.

Retzlaff: Das meine ich auch: Denn unser Vorjahr war ja nicht schlecht. Für manch einen gilt wohl: Was im letzten Jahr gut war, ist dieses Jahr schlecht. So einfach ist die Geschichte. Mit dem Umsatzwachstum können wir – bei all den Belastungen durch das GMG, insbesondere durch die Zwangsrabatte – ja durchaus noch zufrieden sein. Zudem sind wir, nachdem nun bei den Festbeträgen die so genannten Jumbogruppen unter Einbezug nichtinnovativer patentgeschützter Wirkstoffe zum Tragen kommen sollen, in der Ertrags-Perspektive nicht mehr ganz so traurig. Ganz im Gegenteil zum Verband forschender Arzneimittel-Hersteller (VFA).

PZ: Ist bei den Generika die Luft ein bisschen raus?

Retzlaff: Das nicht. Aber unsere so genannte „Gewinnwarnung“ hat ja gezeigt, dass bei den Generikapreisen in Deutschland unter der Gesamtbetrachtung – Zwangsrabatt plus vielleicht noch zusätzliche Kundenrabatte – nicht so viel Luft drin ist, wie manche glauben. Wer da meint, Generikapreise in Deutschland seien zu hoch, der liegt schlichtweg falsch. Es gibt keinen anderen Markt – ich kenne zumindest keinen – in dem der Generikawettbewerb derart rasant und gut funktioniert wie eben in Deutschland.

PZ: Aber das ist kein Selbstläufer.

Retzlaff: Natürlich nicht, denn dafür brauchen sie eben auch die Ressourcen, dafür brauchen sie den Generika-Außendienst. Der VfA hätte es gerne so: Bei den alten Hüten die Preise runter, und für alle neuen Moleküle den totalen Patentschutz. Dann braucht es für Generika keinen Außendienst mehr. Aber Sie und ich würden dann auch erkennen, wie sich der Penetrationsgrad der Generika verlangsamt. Für einen funktionierenden Generika-Markt brauchen wir den Außendienst ganz einfach – und genau deswegen will der VFA Strukturveränderungen, die sich gegen Generika-Außendienste richten.

PZ: Der Verband der forschenden Arzneihersteller hatte unlängst Auszüge einer Studie veröffentlicht...

Retzlaff: ...mit diesen Quervergleichen zwischen Großbritannien und Deutschland, was die Preise anbelangt: Das ist doch schlichtweg unseriös. Mittlerweile ist es so, dass IMS Health diese unauthorisierte Veröffentlichung durch den VFA wegen Fehlinterpretationen sehr bedauert und sich dafür entschuldigt hat. Und der neue Generika-Verband „Pro Generika“ hat die Studie auch substantiell widerlegt. Da muss sich der VFA nun wohl wieder was Neues einfallen lassen. Dass für den VFA auch nicht alles einfach ist, das wird natürlich auch hier im Hause akzeptiert und gesehen; aber es gibt andere Felder, in denen man gemeinsam wirken können, anstatt gegeneinander vorzugehen. Dieses Gegeneinander ist absolut kontraproduktiv.

PZ: Welche Felder wären das?

Retzlaff: Man sollte die deutsche Generikaindustrie in die gesundheitspolitische Diskussion miteinbeziehen. Es kann ja nicht angehen, dass fünf so genannte forschende Firmen beim Kanzler antreten, und dass dann darunter nur ein einziges deutsches Unternehmen ist. Zusammenarbeit bedeutet für mich, dass in eine solche Runde in jedem Fall mit dazugehören sollten die ersten drei, vier der Generikaindustrie , die ja schließlich nach Marktanteil, nach verkauften Packungen mittlerweile über 20 Prozent im Markt darstellen. Ich denke, da würde man dann bei vielen Themen gemeinsame gesundheitspolitische Ansätze finden, mit denen man die Regierung gut beraten könnte. Unsere Schwäche auf der Generikaseite ist aber, dass wir bisher das Lobbying-Handwerk offensichtlich noch nicht so perfektioniert haben.

PZ: Die forschenden Hersteller meinen, nun würden die Generikapreise anziehen.

Retzlaff: Dass, durch die so genannten „Jumbogruppen“ die Generikapreise steigen - das wird niemand erleben, auch nicht, wenn es einmal einen moderaten Festbetrag gibt. Dafür ist der Generika-Wettbewerb zu intensiv.

PZ: Sie und Ratiopharm haben einen neuen Verband namens „Pro Generika“ gegründet.

Retzlaff: Die Idee eines neuen Verbandes ist gut und notwendig, denn es muss da mehr getan werden, um der einseitigen Lobbyarbeit des VfA entgegenzuwirken, oder auch, um mit allen anderen Verbänden zusammen gesundheitspolitisch mehr auf die Beine zu stellen. Wir hoffen nun, dass der neue Verband im Laufe des Jahres voll funktionstüchtig wird. .

PZ: Bislang hat der Verband nur zwei Mitglieder.

Retzlaff: Natürlich darf das nicht so bleiben. Da müssen neue Mitgliedsfirmen gewonnen werden, das ist Aufgabe der Geschäftsführung, und ich glaube, das wird auch gelingen. Der alte Generika-Verband war uns einfach nicht aktiv genug und verbandsintern mit zu vielen Eigeninteressen versehen, zumindest eine gewisse Zeit lang. Das konnten wir nicht unterstützen, und so ist die Idee geboren worden, einen eigenen Verband auf die Beine zu stellen. Und ich denke, Pro Generika wird sich am Ende auch durchsetzen.

PZ: Inwieweit macht Ihnen die neue Arzneimittelpreisgestaltung im Generikamarkt zu schaffen - es ist ja deutlich teurer geworden jetzt für den Verbraucher?

Retzlaff: Für Generika selber sehe ich das gar nicht so kritisch. Wir waren nicht unbedingt für diese Form der Preisverordnung. Aber nachdem diese doch von wesentlichen Teilen im Gesundheitswesen mit getragen wurde, haben wir uns auch angeschlossen. Schließlich bietet sie auch für Generika Potenziale, zum Beispiel beim Privatpatienten. Ein Apotheker kann jetzt ohne Beeinträchtigung seiner Marge auch dem Privatpatienten Generika empfehlen. Es hätte zwar bessere Preisverordnungs-Modelle gegeben für Generika, aber dieses ist nicht das Schlechteste. Und meines Wissens war die Apothekerschaft einigermaßen überzeugt von dem Modell, insofern hat Stada da auch nicht allzu viel dagegen gesetzt, um unseren guten Kunden nicht in den Rücken zu fallen.

PZ: Ihre Kunden waren zuletzt zurückhaltender.

Retzlaff: Das ist richtig – aber vor allem bedingt durch die extremen gesundheitspolitische Eingriffe in die Marktstrukturen. Deswegen ist 2004 ja auch ein schwieriges Jahr für Stada. Aber wenn jetzt das umgesetzt wird, was das GMG vorsieht, das heißt endlich neue, die Zwangsrabatte ablösende Festbeträge als so genannte Jumbogruppen und gleichzeitig im nächsten Jahr für Wirkstoffe ohne Festbetrag die deutliche Reduzierung des Zwangsrabattes, dann ist der Ausblick ab 2005 positiv für die Stada. Allerdings muss man gesundheitspolitisch leider immer noch abwarten, ob es da noch irgendwelche Veränderungen gibt, die man sich kurzfristig einfallen lässt und von denen wir heute noch gar nichts wissen.

PZ: Die SPD-Bürgerversicherungsbeauftragte Andrea Nahles hat ein Mehr an Wettbewerb im Gesundheitssystem gefordert. Was denken sie dabei?

Retzlaff: Innerhalb der Pharmaindustrie gibt es zurzeit einen derart ausgeprägten Wettbewerb, wie ich es noch nie erlebt habe. Das wissen wir aus erster Hand von unseren Kunden. Und wir sehen es tagtäglich im eigenen Geschäft. Mehr Wettbewerb geht da einfach nicht.

Einige andere Punkte, bei denen immer mehr Wettbewerb gefordert wird, zum Beispiel den Versandhandel, sehen wir einigermaßen entspannt. Zwar ist der Versandhandel in Deutschland nun legalisiert und wir müssen abwarten, wie er sich im Markt entwickelt. Ich glaube aber nicht, dass DocMorris gegen die gut positionierte Vor-Ort-Apotheke mit ihren vielfältigen Service-Funktionen dauerhaft so viele Marktanteile gewinnen kann, wenn der Patient die freie Wahl behält. Stada war übrigens im Jahr 2001 – als der Versandhandel hierzulande noch illegal war - gerichtlich gegen DocMorris vorgegangen. Wir waren der einzige Generikahersteller, der damals dort Flagge zeigte.

PZ: Stört es Sie dann nicht, dass mit der Internetapotheke „Zur Rose“ ein durch die Anteile an der Helvepharm mit ihnen kooperierendes Unternehmen in Deutschland Versand betreiben will?

Retzlaff: Wir kooperieren mit dem schweizerischen Großhandel „Zur Rose“ punktuell bei Generika in der Schweiz – aber überhaupt nicht in Deutschland und schon gar nicht beim Internet- beziehungsweise Versandhandel. Wir haben aus historischer Entwicklung heraus eine gemeinsame Beteiligung in der Schweiz, nämlich das dortige Generika-Unternehmen Helvepharm. Der schweizerische Markt war für die Stada – schon längst vor meiner Zeit – ein schwieriges Feld. Vor einigen Jahren haben wir deswegen 50 Prozent unserer Helvepharm-Anteile an die dortige „Zur Rose“ verkauft. Wir sind nun überrascht worden von dem deutschen Versand-Konzept der „Zur Rose“. Inwieweit das juristisch alles in trockenen Tüchern ist, wissen wir nicht. Und mit unserem gemeinsamen schweizerischen Generika-Geschäft haben dieses Konzept beziehungsweise die deutschen Aktivitäten der „Zur Rose“ überhaupt nichts zu tun. Stada hat nicht und wird nicht Versandhandelskonzepte für Arzneimittel in Deutschland vorantreiben. Und vor dem Hintergrund der aktuellen Entwicklung gehört die Struktur unserer schweizerischen Beteiligung Helvepharm jetzt für uns auf den Prüfstand.

PZ: Dem Versandhandel geben Sie keine Chance?

Retzlaff: Ich glaube ganz einfach, dass der deutsche Apotheker dem Versandhandel – so lange die Strukturen in Deutschland so bleiben, wie sie heute sind - Paroli bieten kann und mehr als das.

PZ: Es gab erhebliche Bewegungen in den vergangenen sechs Monaten. Was ist da auf der Vertriebsebene passiert?

Retzlaff: Im ersten Halbjahr gab es in Deutschland durch den intensiven Wettbewerb der Generika-Anbieter untereinander ein extrem hohes Rabattniveau.. Rabatte sind eine nicht ganz unkritische Angelegenheit in der gesundheitspolitischen Diskussion. Von mir aus stehen sie gern dem Apotheker zu, das sei ganz klar hier gesagt. Aber ob Frau Ministerin Schmidt oder andere das letztendlich so sehen werden, das bleibt abzuwarten. Seit Jahresbeginn war es so, dass sich die Rabatte zugunsten der Apotheke verbessert und sich zu unseren Gunsten verschlechtert hatten. Wir waren zunächst noch relativ zurückhaltend mit den Rabatten. Es sei auch mal dahingestellt, welches Unternehmen zuerst begonnen hat, aber wir haben dann eben festgestellt, dass doch eine gewisse Substitution stattfindet zugunsten der Firmen, die höhere Rabatte geben. Ergo haben auch wir in den sauren Apfel gebissen, und letztendlich haben wir die Strafe dafür auch bekommen. Wir haben zwar keine Marktanteile verloren, mussten aber unsere Gewinnprognose zurücknehmen – wozu natürlich auch beigetragen hat, dass Reserven bereits durch den 16-prozentigen Zwangsrabatt angegriffen waren . Im zweiten Halbjahr hat sich die Rabattniveau der Generikahersteller jetzt wieder weitgehend auf das normale Maß reduziert – das ist aus betriebswirtschaftlicher Sicht unumgänglich gewesen.

PZ: Alle Generikahersteller sind betroffen, aber die Auswirkungen sind unterschiedlich.

Retzlaff: Sowohl Ratiopharm als auch Hexal haben in Interviews zu erkennen gegeben , dieses Jahr werde in Deutschland kein Geld verdient. Nun haben diese Firmen andere Strukturen als Stada. Wir sind börsennotiert, und müssen am Ende Gewinne zeigen, sonst wird man abgestraft. Und wir sind ja wirklich nicht in der Krise, wenn wir sagen, dass wir soviel verdienen wollen wie im Vorjahr. Ein normaler Funktionsrabatt ist akzeptabel , aber es gibt betriebswirtschaftlichen Nonsens, den wir dauerhaft nicht mitmachen dürfen und können. Und gesundheitspolitisch sind extreme Rabatte für die Apotheke auch brandgefährlich.

PZ: Welche Wege außerhalb des Rabattes gibt es, von denen alle Beteiligten – das heißt Stada und die Apotheken - profitieren?

Retzlaff: Wir stellen zum Beispiel im OTC-Bereich mit unseren starken Marken Konzepte bereit , die beiden – Hersteller und Apothekern - etwas Gutes tun. Starke Marken sorgen für eine relevante Nachfrage und Frequenz in der Apotheke. Und von diesen starken Marken haben wir eine ganze Menge zu bieten, darunter zahlreiche Marktführer in wichtigen Segmenten, wie zum Beispiel Grippostad, Kamistad oder Ladival. Dazu kommen dann alternativ oder ergänzend unsere absatzstarken Generika im Bereich Selbstmedikation, beispielsweise Paracetamol Stada. Mit dieser großen Palette ist Stada die ideale Hausmarke der Apotheke. Das wäre unsere Idealvorstellung. Und dazu kommt: Wir sind ausschließlich in der Apotheke, und wir bleiben in der Apotheke. Auf Stada ist da Verlass.

PZ: Hat Stada nicht ein Marken-Problem? Im Vergleich zu Ratiopharm operieren Sie mit verschiedenen Markenprodukten.

Retzlaff: Das ist historisch bedingt – unsere Marken sind teilweise älter als das Generikageschäft. Und bei der Werbung macht das schon was aus. Wir können nicht zusätzlich zur notwendigen Markenwerbung, mit der wir auch für Nachfrage und Frequenz in der Apotheke sorgen, noch für die Dachmarke Stada große Kampagnen schalten. Wir setzen da aber darauf, dass Stada als verlässlicher Partner bei der Empfehlung durch den Apotheker beim Verbraucher Rückenwind bekommt.

PZ: Bei manchen Äußerungen und Schriftstücken von Generikaherstellern hatte man den Eindruck, die Hersteller seien von den Apotheken zum Rabatt gezwungen worden. War es nicht der Wettbewerb unter den Herstellern?

Retzlaff: Sie haben recht: Die Apotheker haben uns nicht dazu gezwungen, das muss man sagen. Wir – nicht Stada, aber die Branche – haben diesen Wettbewerb selbst induziert, und das war falsch. Das ist auch ein falsches Signal in Richtung Berlin, das kann man öffentlich sagen. Denn wie Sie an unseren Zahlen sehen, ist soviel Luft eben nicht drin.

PZ: Wie entwickelt sich die deutsche Generikabranche?

Retzlaff: Ich bin mir sicher: wir werden am Ende fünf große Anbieter in Deutschland sein mitsamt Töchtern. Und da ist heute schon absehbar, welche das sein werden, egal in welcher gesundheitspolitischen Konstellation.

PZ: Und Stada wird eines dieser Unternehmen sein?

Retzlaff: Natürlich. Und wir wollen immer wieder noch ein Stück näher ran an unsere Kunden, die Apotheken., Schließlich sind auch immer noch viele Apotheker Stada-Aktionäre. Das können übrigens gerne auch noch mehr werden. Wir haben in der Perspektive viel zu bieten. Davon können wir – Apotheker, natürlich auch Ärzte und Stada - dann gemeinsam profitieren. Denn unser Ziel ist und bleibt: Stada als ein Unternehmen in unveränderter Selbstständigkeit. Das sollte man klar stellen vor dem Hintergrund immer wiederkehrender Gerüchte. Und eine selbstständige Stada ist und bleibt ein verlässlicher Partner, eben eine Bank, für den Apotheker und auch für den Arzt.

PZ: Was bringt die Zukunft? Fremdbesitz, Dispensierrecht für Ärzte?

Retzlaff: Schon die teilweise Zulassung von Mehrbesitz hat mich überrascht. Ich glaube nicht daran, dass es ein Dispensierrecht für die Ärzte geben wird; im übrigen wollen das meiner Ansicht nach auch die meisten Ärzte nicht.

PZ: Trotzdem ist der Markt in Bewegung gekommen. Wie entwickelt sich der Bereich der Kooperationen, auch mit Blick auf eine verstärkte Vertikalisierung?

Retzlaff: Da hilft einem der Blick über die Grenzen, zum Beispiel Richtung England. Auch da gibt es trotz Ketten immer noch viele unabhängige Apotheken. Stada sieht sich immer als Partner für die unabhängige Apotheke. Auf der anderen Seite sind wir natürlich auch für Großhandelskooperationen offen. Es gibt eine Reihe von Großhändlern, die sicherlich für uns als Partner auch in Frage kommen. Aber Status Quo ist heute, dass wir mit jedem Großhändler entsprechend der Marktanteile die gleichermaßen gute Geschäfte machen.

PZ: Bei den Direktbezügen hat sich einiges getan.

Retzlaff: Ja, da tut sich einiges. Das hat massiv zugenommen, speziell natürlich durch die Rabattsituation. Wobei wir ja schon immer ein ausgeprägtes Direktgeschäft haben, teilweise zum Leidwesen des Großhandels.

PZ: Großhändler und Kooperationen versuchen, das Geschäft zurückzuholen.

Retzlaff: Natürlich, aber das gelingt nur bedingt. Zudem wollen die Großhändler unser Logistikpartner sein. Aber wir haben hier ein sehr gut funktionierendes Logistikzentrum. Wir wollen dem Großhandel keine Konkurrenz machen, aber wir werden unsere Logistik auch nicht aus der Hand geben. Es kommt ja hinzu, dass man gerade im Direktgeschäft auch noch gewisse Vorteile hat, zum Beispiel bei der Kundenbindung. Vielleicht ist es auch für den Apotheker in der Zukunft gar nicht so unwichtig, einen Partner zu haben, der auch logistisch einiges leisten kann.

PZ: Sehen Sie mittelfristig weitere schwerwiegende Marktverwerfungen?

Retzlaff: Das deutsche Gesundheitssystem funktioniert - trotz aller Eingriffe - immer noch und immer noch ganz gut. Ich kann das beurteilen, denn ich habe die Vergleiche quer durch Europa. Zudem glaube ich, dass speziell vor 2006 keiner etwas anpacken wird. Es sind genug der Grausamkeiten.

PZ: Und die Kette?

Retzlaff: Die kommt in dieser Form nicht so schnell. Allerdings muss man immer schauen, was in Brüssel passiert. Da gab es ja schon die verschiedensten Gerüchte, wer hinter diesen Brüsseler Aktivitäten alles stecken mag. Aber wie auch immer: Wenn sie sich das englische Modell anschauen, da gibt es trotz aller Ketten immer noch 9000 unabhängige Apotheken. Also, wenn Stada heute 9000 Topkunden hätte, bei denen wir hier in Deutschland bevorzugte Hausmarke wären, wären wir glücklich.

PZ: Und 2008 ist die Apothekenpflicht für OTC-Produkte Vergangenheit?

Retzlaff: Ich habe keine gesundheitspolitische Kristallkugel. Was mich aber sehr erfreut hat speziell auf der OTC-Seite unseres Geschäftes ist, dass die Apotheker doch versuchen, nach der Aufhebung der Preisbindung für nicht-verschreibungspflichtige Arzneimittel deren Preise dennoch stabil zu halten. Dass man also unsere guten Marken und die anderer Firmen nicht verramscht. Denn Marken sind ihr Geld wert – und außerdem zerstört ein Verramschen langfristig auch das Vertrauen der Patienten in Arzneimittel und insbesondere in den Vertriebskanal Apotheke. Gerade auf dieses Vertrauen der Patienten in die Apotheke setzen wir in unserer Vertriebspolitik aber uneingeschränkt: Wir sehen Stada-Marken in Deutschland nicht außerhalb der Apotheke – egal welche Marktstruktur wir in 2008 haben werden. Natürlich sagt manch einer dazu auch, das sei unklug, denn wir ließen damit ein wichtiges Marktsegment der Schleckers et cetera brach liegen. Aber ich bin der festen Überzeugung, dass es sinnvoll ist, unsere Marken exklusiv in der Apotheke und damit in den bewährten Händen der pharmazeutischen Experten zu halten. Top

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