Wirtschaft & Handel PZ-INTERVIEW

Neues Homecare-Konzept bei Gehe

PZ: Herr Dr.Meyer-Hoeven, die Tochtergesellschaft ProReha verkaufen und die Hilfsmitteldatenbank in neuer Version auf den Markt bringen, wie passt das zusammen?

Meyer-Hoeven: Lassen Sie mich zunächst ein Wort zur Rolle von ProReha sagen. Mit Hilfe von ProReha ist es uns sicherlich gelungen, den mit hohen Eintrittsbarrieren versehenen Homecare-Markt für viele Apotheken erst zu öffnen. Ich darf nur mal die Bereiche Service und Gewährleistungswerkstatt als Beispiele nennen. ProReha hat für Apotheken und für Gehe einen großen Know-how-Transfer bedeutet. Es gab und gibt aber auch Probleme im Markt, denn ProReha steht als eigenständiges Unternehmen teilweise auch im Wettbewerb zu Apotheken. Das haben wir erkannt und im Rahmen der geplanten Trennung werden diese negativen Aspekte nun beseitigt. In jedem Fall werden wir aber dafür Sorge tragen, dass die bestehenden Vernetzungen zwischen ProReha und den betroffenen Apotheken zur beiderseitigen Zufriedenheit geklärt werden.

PZ: Bedeutet das für Gehe den Ausstieg aus dem Homecare-Bereich?

Meyer-Hoeven: Nein, sicher nicht. Rund 1400 Apotheken arbeiten mit uns auf dem Homecare-Sektor zusammen. Es gibt für uns keinen Grund, dieses interessante Segment aufzugeben. Aufgrund unserer weitreichenden Erfahrungen präsentieren wir daher ein neues Konzept, das den Apotheken näher kommt, während sich unser Wettbewerb vergleichsweise zurückzieht.

PZ: Das leuchtet mir noch nicht ein. Können Sie erklären, was das konkreter bedeutet?

Meyer-Hoeven: Wie bei allen unseren Marketingsystemen, denken Sie nur an unsere erfolgreiche Reisegesundheitsberatung Travelmed, besteht das neue Homecare-Konzept aus zwei Komponenten. Es wird zum einen eine Art Shop-in-shop-Komponente geben und darüber hinaus eine ganze Palette von Dienstleistungen.

Unter dem Motto "Helfen und Pflegen" bieten wir zunächst ein vollständiges Marketingpaket an, das zudem in der "Sanitätshausfarbe" grün gehalten ist. Darin enthalten sind Broschüren für Endverbraucher, ein umfassender und informativer Apotheken-Beratungskatalog, eine Anzeigenvorlage, Blankohandzettel, Schaufensterplakate und Regalstreifen zu spezifischen Themen. Wir sind davon überzeugt, dass der Apotheker damit einen klaren und unverwechselbaraen Auftritt realisieren und den Apothekenkunden seine Kompetenz demonstrieren kann.

PZ: Was ist nun die neue Hilda? Was bietet sie der Apotheke mehr als die Vorläuferversion?

Meyer-Hoeven: In Bezug auf Dienstleistungen haben wir Hilda vollkommen neu und apothekennah gestaltet. Sie ist eine zentrale Dienstleistungs- und Managementsoftware für Homecare aus der Apotheke. Das Programm enthält umfassende Artikelstammdaten. Alle Produkte sind mit der entsprechenden Hilfsmittelverzeichnisnummer, Lieferantenverzeichnisnummer und Lieferanteninformationen versehen, werden ausführlich erläutert und zum größten Teil abgebildet. Es gibt Abwicklungsmodule zur Erstellung von Lieferscheinen, Kostenvoranschlägen und Rechnungen. Dabei ist Hilda sehr einfach und intuitiv zu bedienen. Aber das beste ist: Sämtliche kassenrelevanten Preise, wie Festbeträge und Vertragspreise, sind enthalten und zwar spezifisch auf das jeweilige Bundesland beziehungsweise Kassenart.

Weiter gibt es praktische Marketingunterstützung. So kann der Apotheker aus den Hilda-Daten auf simple Weise individuelle Handzettel gestalten und damit gezielt die Profilierung und den Abverkauf fördern. Ganz wichtig sind auch die Beratungsmodule, mit denen der Apothekenkunde zu Themen wie Inkontinenz, Stomaversorgung, Kompressionsstrümpfe oder enteraler Ernährung direkt im Gespräch beraten werden kann.

PZ: Welchen Nutzen hat die Apotheke von einem solchen Programm?

Meyer-Hoeven: Hilda ist aus meiner Sicht eine ideale Ergänzung zur Lauerliste und auch zu dem Hilfsmittelindex für Apotheken, der vom Govi-Verlag vertrieben wird. Hilda bedeutet enorme Zeitersparnis und eine deutliche Unterstützung der apothekerlichen Kompetenz. So kann der Apotheker auf einfache Weise anhand der Beratungsergebnisse zusammen mit dem Patienten eine Produktselektion zum Beispiel bei Kompressionsstrümpfen nach medizinisch notwendigen Kriterien und persönlichen Vorlieben durchführen. Alle notwendigen Maßnahmen, wie Abgleich beziehungsweise Auswertung der Meßdaten und die Auslösung eines herstellerspezifischen Bestellblattes per Fax erfolgen quasi automatisch. Hinzu kommt ein klarer Informationsvorsprung, den der Apotheker zur Profilierung nicht nur gegenüber seinen Kunden und Patienten sondern auch gegenüber den Krankenkassen nutzen kann.

PZ: Wie sehen Sie, Herr Meyer-Hoeven, den Wettbewerb auf diesem Markt? Hat die Apotheke überhaupt eine reelle Chance mitzuhalten?

Meyer-Hoeven: Auf der Produktebene bei Hilda sowie bei unserem umfassenden Shop-in-shop-Konzept sehen wir zur Zeit keine Konkurrenz. Wie bereits erwähnt, Produkte wie der sehr gute Hilfsmittelindex vom Govi-Verlag sind für uns eine ideale lexikalische Ergänzung. Während andere Großhändler sich aus dem Markt zurückziehen, sind wir der Überzeugung, daß der Markt der häuslichen Pflege ein Markt für Apotheken ist, den diese selbst gestalten können, allein schon aufgrund der Alterspyramide. Wer sich hier engagiert, kann auch seinen Arzneimittelabverkäufen auf die Sprünge helfen. Denn in der Regel ist es mit den Hilfsmitteln für den Patienten allein nicht getan. Kreativität ist heute gefragt und was das bedeutet werden wir zusammen mit einigen Landesapothekerverbänden und der PZ im August auf einer Home Care/Hilda-Roadshow unter dem Titel Forum Activum in Deutschland präsentieren und diskutieren. Dazu sind alle Apothekerinnen und Apotheker herzlich eingeladen.

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