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Distribution über den Großhandel hat Vorrang

24.07.2000
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-Wirtschaft & HandelGovi-Verlag

PZ - INTERVIEW

Distribution über den
Großhandel hat Vorrang

von Hartmut Morck, Stuttgart

Wird in der Zukunft der Distributionsweg für Arzneimittel vom Hersteller über den Pharmazeutischen Großhandel zur Apotheke immer mehr durch Direktlieferungen in Frage gestellt ? Der Fall Prostavasin von Schwarz Pharma Deutschland hat die Diskussion wieder angeheizt. Auch nach Einstellung des Direktvertriebes von Prostavasin (PZ 29, Seite 21, 20 Juli 2000) ab 15. August bleibt die Frage weiter virulent. Die Pharmazeutische Zeitung sprach mit dem stellvertretenden Vorstandsvorsitzenden der Sanacorp Pharmahandel AG, Manfred Renner. Er zeichnet auch für Sanalog verantwortlich, die im Zusammenhang mit dem beabsichtigten Direktvertrieb von Prostavasin in das Kreuzfeuer der Kritik geriet.

PZ : Herr Renner, zunächst möchten wir uns bei Ihnen dafür bedanken, dass Sie sich unseren Fragen stellen, die im Zusammenhang mit dem beabsichtigten Direktvertrieb von Prostavasin aufgelaufen sind, und auch der Kritik begegnen wollen, die insbesondere von Mitbewerbern im Pharmazeutischen Großhandel in diesem Zusammenhang geäußert wurden. Was bewegte die Sanacorp mit ihrer hundertprozentigen Tochter Sanalog, in den Direktvertrieb einzusteigen?

Renner: Der Hauptgeschäftszweck der Sanalog als hundertprozentige Tochter der Sanacorp ist die so genannte Herstellerlogistik. Es gibt in zunehmendem Maße Hersteller in Deutschland, auch große, die ihre Logistik ausgründen. Für diese Hersteller bietet Sanalog an, die Verteilerlogistik zu übernehmen. Dieses Dienstleistungsgeschäft läuft seit 1996 erfolgreich, und wir werden es auch weiter ausbauen. Wir sind zur Zeit dabei, eine für diese Geschäftsart notwendige Großinvestition im saarländischen Neunkirchen zu realisieren. Darüber hinaus betätigt sich Sanalog auch in der Distribution von Arzneimitteln auf rein logistischer Ebene. Das heißt, wir werden nicht Eigentümer der auszuliefernden Ware, wie es im Großhandel der Fall ist, sondern übernehmen nur die physische Distribution. Das Arzneimittel bleibt also Eigentum des Herstellers.

PZ: Heißt das, dass Sanalog auf keinen Fall als Konkurrent zum normalen Pharmazeutischen Großhandel angesehen werden darf?

Renner: Wir haben in unseren Überlegungen immer den Anspruch erhoben, dass Arzneimittel grundsätzlich über den Pharmazeutischen Großhandel geliefert werden sollen. In der Realität müssen wir aber feststellen, dass es Hersteller gibt, die – aus welchen Gründen auch immer – ihre Produkte im Direktvertrieb distribuieren. Daraus ergibt sich die Gefahr, dass sich neben den etablierten Pharmagroßhändlern ein neues Distributionssystem aufbaut. Denn wir wissen, dass namhafte Logistikunternehmen, Medienunternehmen und Versandhändler, aber auch die Post mit ihrer Firma Postmed sich den Herstellern bereits angedient haben, dieses Arzneimittellogistikgeschäft für sie zu übernehmen. Daher nutzen wir die Sanalog auch, um zu verhindern, dass die Distribution von Arzneimitteln in solche Unternehmen abwandert. Ich befürchte, dass in solchen neuen Systemen Arzneimittel nicht nur am Großhändler vorbei vertrieben werden, sondern später auch an der Apotheke vorbei direkt zum Endverbraucher gelangen.

PZ: Teilen Sie meine Auffassung, dass durch einen vermehrten Direktvertrieb die Diskussion der Preisbildung, insbesondere auch die der Herstellerabgabepreise, angeheizt werden könnte?

Renner: Die Definition des Herstellerabgabepreises ist Sache des Herstellers und der Preis muss auch von ihm vertreten werden. Er kann deshalb von uns nicht diskutiert werden. Im Rahmen der notwendigen Mischkalkulation ist der Großhändler aber darauf angewiesen, auch hochpreisige Produkte im Sortiment zu haben.Es gibt aber, wie wir alle wissen, Hersteller, die eine Reihe von hochpreisigen Produkten direkt an die Apotheke liefern. Mit dieser Situation müssen und können wir umgehen.

PZ: Worin liegt Ihrer Meinung nach der Grund für dieses Vorgehen?

Renner: Eine Grund mag darin liegen, dass Hersteller ihre Produkte auf diesem Weg verbilligen möchten, insbesondere dann, wenn sie mit anderen Produkten in Konkurrenz stehen. Bei Monopolisten sieht es anders aus. Diese müssen die politischen Dimension des Direktvertriebs bedenken. Es könnte durchaus dazu führen, dass der Hersteller in höherem Maße als bisher aufgefordert werden könnte, seinen Abgabepreis zu rechtfertigen.

PZ: Ziel eines jeden Unternehmens ist sicher doch, den Umsatz zu erhöhen. Wie will die Sanalog zu mehr Umsatz kommen – durch mehr Direktvertrieb?

Renner: Für den Ausbau der Herstellerlogistik sehen wir eine wachsende Nachfrage. Damit geben wir den Herstellern die Möglichkeit, sich auf ihr Kerngeschäft zu konzentrieren, also Forschung, Produktion und Marketing. Bei der Logistik sind wir besser. Das ist unsere Kernkompetenz. Wir sehen daher in der Herstellerlogistik einen Wachstumsmarkt.

PZ: Was kann ich mir unter Herstellerlogistik vorstellen? Der Vertrieb zur Apotheke und zu anderen Großhändlern?

Renner: Die Hauptaufgabe der Sanalog in diesem Dienstleistungsgeschäft ist der Vertrieb im Auftrag des Herstellers zu Großhandelsunternehmen und zu Krankenhäusern.

PZ: Bei der Kritik von Mitwettbewerbern im Großhandelsbereich entstand unterschwellig der Eindruck, dass hier der Neid über Ihren Erfolg im Logistikbereich mitschwang. Gibt es inzwischen Konkurrenten?

Renner: Wenn man erfolgreich ein innovatives Geschäft betreibt, muss man sich auf Mitbewerber einstellen. Denen werden wir uns auch stellen. Mitbewerber gibt es inzwischen tatsächlich, aber nicht aus dem Bereich der Pharmagroßhändler. Ich halte es für wichtig, dass wir die Distribution des Arzneimittels in unseren Reihen halten und nicht in andere Distributionskanäle abwandern lassen. Wir sind dazu prädestiniert. Wir können mit Arzneimitteln umgehen, was wir täglich beweisen. Die Industrie weiß das.

PZ: Können Sie abschätzen, wie groß der Anteil des Direktvertriebes ist?

Renner: Der Direktvertrieb lag über Jahre hinweg bei sieben bis acht Prozent. Darin sind auch die Selbstmedikationsprodukte enthalten. Es gibt rund 60 Firmen, die ihre hochpreisigen Produkte am Großhandel vorbei direkt in die Apotheke verbringen.

PZ: Können Sie unseren Lesern erklären, wann ein solches Direktgeschäft eventuell für einen Hersteller sinnvoll sein könnte?

Renner: Die Sinnhaftigkeit eines solchen Geschäftes muss der Hersteller primär selbst beurteilen. Für einen Hersteller könnte es interessant sein, wenn er nur ein teueres Produkt vertreibt, wie es bei einigen kleineren Biotechfirmen der Fall ist. Unser Interesse als Großhandel muss aber sein, die Produkte, die über den Großhandel vertrieben werden, dort zu belassen und auch neue hochpreisige Produkte in diese Vertriebskette zu schleusen. Ich sehe dafür auch gute Chancen bei den Herstellern, die eine breite Palette im Markt haben. Sie wollen die schnelle Belieferung der Apotheke mit ihren Produkten. Ihnen ist klar, dass der Großhandel auf die Mischkalkulation angewiesen ist. Bei Herstellern, die trotzdem eine andere Entscheidung getroffen haben, ist es unsere Aufgabe, Nachteile zu minimieren. Sanalog kann da helfen.

Von einer Auslistung oder Ausgrenzung einzelner Hersteller halten wir nichts. Bei uns geht der Versorgungsauftrag für Arzneimittel vor. Wir wollen unsere Apotheken mit allen Arzneimitteln beliefern. Gespräche mit den Herstellern halten wir für den besseren Weg.Top

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