E-Commerce wird lokal – und die Preise?

Entscheidend für die Preisgestaltung ist laut Kalz, ob der Kunde die Preise kennt. Produkte, für die der Kunde den Preis kenne, sind demnach hochelastisch, so Kalz. Das heißt, die Nachfrage ändert sich in Relation zum Preis. Sinkt der Preis, wird mehr gekauft, steigt der Preis, wird weniger gekauft. Kennen die Kunden die Preise jedoch nicht, sind sie nichtelastisch, weil der Preis keinen Einfluss auf das Kaufverhalten hat. Präparate, bei denen einige Kunden über den Preis Bescheid wissen, fallen in das sogenannte mittelelastische Segment.

Wenn der Kunde nun Preise auf dem Smartphone aufrufen kann, kann er die Preise direkt vergleichen. Die Preise werden digital und damit auch transparent. Deshalb empfiehlt Kalz eine Zwei-Preis-Strategie zu verfolgen – einen Plan für online sowie einen für offline. Dies wird strategisch eine wichtige Rolle spielen, ist sich der Experte sicher. Daraus folgt demnach auch, dass die Warenwirtschaft der Apotheke ermöglicht, zwei unterschiedliche Preise für das gleiche Produkt zu hinterlegen.

Natürlich bestehe bei einer Zwei-Preis-Strategie immer die Gefahr, dass es mit Kunden zu Diskussionen um die Preise komme. Kalz warnt jedoch davor, aus Angst vor dieser Diskussion, die Produkte nicht online anzubieten. Der Preis spiele eine Rolle, aber eben meist nicht die entscheidende. Außerdem könne man den niedrigeren Online-Preis meist mit einer Online-Aktion erklären und begründen.

Nicht nur die Preise entscheiden demnach über den erfolgreichen Verkauf, sondern Kunden sind in der Regel dazu bereit, für Service und Bequemlichkeit zu bezahlen. Sie schätzen laut Kalz eine Verfügbarkeitsprüfung der gewünschten Produkte, eine schnelle und einfache Online-Zahlung, Beratung vor Ort und die Abholmöglichkeit. Apotheken müssten außerdem ihre Services und ihren Mehrwert für die Kunden online sichtbar machen. Auch Leistungen der Offizinen, die Online-Versender nicht anbieten können, wie beispielsweise spezielle Beratungsangebote, gelte es der digitalen Welt zu zeigen. Er empfiehlt Apothekern zusätzlich Kunden online über digitale Features und Marketing-Kampagnen zu binden.