Sanacorp steuert Exklusivvertrieb an

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Von Christina Hohmann, München

Die Genossenschaft Sanacorp eG Pharmazeutische Großhandlung spielt mit dem Gedanken, sich an einem Exklusvvertriebsmodell (Direct To Pharmacy, DTP) zu beteiligen. Die Vertreterversammlung in München gab dem Vorstand grünes Licht.

In den kommenden Monaten sei eine entscheidende Marktveränderung zu erwarten, sagte der Vorstandschef der Sanacorp, Manfred Renner, in der Vertreterversammlung. Seit mehreren Jahren planen einige Pharmahersteller wie Pfizer, ihre gesamte Produktpalette exklusiv über einen Logistiker vertreiben zu lassen. Bei dem als »Direct to Pharmacy« bezeichneten Geschäftsmodell, wäre der Logistiker nicht mehr Eigentümer der Ware, sondern erbringe nur die Logistikleistung, für die er bezahlt wird. Alle anderen Großhändler und Logistiker wären außen vor.

Bislang habe der deutsche Pharmagroßhandel das DTP-Modell abgelehnt, berichtete Renner. Doch nun hätten einige große Mitbewerber ihre Meinung geändert. »Zwei Unternehmen haben bereits Angebote abgegeben«, so der Vorstandschef. Sanacorp stünde vor der Entscheidung, ins Rennen einzusteigen oder dieses Geschäft aufzugeben.

Doch dieses Geschäft ist beträchtlich. Mehrere große Hersteller hätten bereits geäußert, ihre Produkte auf diese Weise vertreiben zu wollen. In Großbritannien umfasst das Exklusivvertriebs-Modell bereits etwa 30 Prozent des Marktes.

Renner ließ keinen Zweifel daran, dass das DTP-Modell auch in Deutschland etabliert werden wird: »Wir müssen heute ganz klar davon ausgehen, dass diese Mutation in der Arzneimitteldistribution kommen wird.« So bleibe der Sanacorp keine andere Wahl, als ebenfalls ein Angebot abzugeben ­ auch im Sinne der Apothekerschaft. Denn beim »Direct To Pharmacy« bestehe die Gefahr, dass nur noch ausgewählte Apotheken beliefert würden. Daher sei es wichtig, dass die apothekereigene Großhandlung sich an dem Modell beteilige, so Sanacorp-Chef Renner. Keine Apotheke sollte ausgeschlossen werden.

Hoher Umsatz, geringer Ertrag

Bislang hat die Sanacorp nach Renners Aussage einen guten Stand im Markt, den sie durch die Kooperation mit der französischen Genossenschaft Cerp Rouen im vergangenen Jahr noch verbessern konnte. Der Umsatz des Gesamtkonzerns sei im vergangenen Jahr im Vergleich zum Markt überproportional, nämlich um 7,3 Prozent, gestiegen.

Das Ergebnis konnte allerdings nicht mit der Umsatzsteigerung mithalten. Der Jahresüberschuss sei 2007 mit 13,9 Millionen Euro deutlich niedriger als 2006 mit 19,2 Millionen Euro ausgefallen, berichtete Renner. Gründe hierfür seien neben gesetzlichen Einschnitten die Tendenz zu niedrigpreisigen Arzneimitteln und der »völlig überhitzte« Wettbewerb in der Branche gewesen.

Besonders beklagte Renner den Anstieg des Direktgeschäfts. Dies betreffe vor allem die hochpreisigen Präparate, wodurch die Mischkalkulation des Großhandels ausgehöhlt werde.

Für die Sanacorp bedeute die Zunahme des Direktgeschäfts einen Verlust des Rohertrags von 13 Millionen Euro pro Jahr, verdeutlichte Renner. Die Genossenschaft sei jetzt im Zugzwang, neue Modelle zu entwickeln, um für die Zukunft gerüstet zu sein.

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