Den Erfolg im Blick |
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12.04.2017 09:50 Uhr |
Die Apotheke hat auch angesichts drohender Konkurrenz von Internetapotheken nichts zu befürchten, da ist sich Andreas Kaapke (Foto), Professor für Betriebswirtschaft und Handel an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg in Stuttgart, sicher. Gerade bei beratungsintensiven Sujets wie dem Arzneimittelbereich wolle der Patient Unterstützung durch die Apotheke vor Ort, sagte Kaapke beim PZ-Management-Kongress in Palma de Mallorca.
»Der Apotheker ist digital nicht ersetzbar«, betonte der Wirtschaftswissenschaftler. Um erfolgreich am Markt zu sein, gelte es, sich zunächst gut zu positionieren. Hier ist das Stichwort Differenzierung. Der erfolgreiche Apotheker müsse sein Angebot so gestalten, dass er sich von den Wettbewerbern abhebt.
Das geht laut Kaapke etwa durch Angebote, die es dem Kunden komfortabler machen, beispielsweise längere Öffnungszeiten, gute Parkmöglichkeiten, Ruhezonen in der Offizin. Auch eine hohe Warenverfügbarkeit, Sortimentsschwerpunkte oder Kundenseminare erhöhen dem Experten zufolge die Frequenz in der Apotheke.
Von Preisdumping hält Kaapke hingegen nichts. »Wir brauchen keine Preisdiskussion«, betont er. Wer reelle Preise anbiete und sich gleichzeitig durch sein Service- und Beratungsangebot beim Kunden profiliere, dem sei der Erfolg sicher. Für Kaapke zählt dabei vor allem die Nähe zum Kunden. Persönliche Beratung lasse sich nicht digital ersetzen. »Die Empathiefähigkeit ist entscheidend für den Erfolg.« Der Apotheker müsse den Kunden bei seinen Bedürfnissen abholen. Und für den Patienten sei es wichtig, »dass Sie sich um ihn kümmern«, so der Wirtschaftsexperte. Außerdem erfolgsentscheidend seien ein starkes Team und der Aufbau eines positiven Images. Dies funktioniere etwa über Empfehlungsmarketing oder soziales Engagement. Auch einen freundlichen, guten Online-Auftritt hält Kaapke für imagefördernd. Darüber hinaus sieht er eine gute Vernetzung der Apotheke als wichtig an, etwa in Form von Kooperationen oder über Kontakt mit Schulen und Heimen.
Grundsätzlich gelte es, die wirtschaftlichen Kennzahlen regelmäßig zu analysieren, um frühzeitig auf dem einen oder anderen Gebiet gegensteuern zu können. Neben harten Kennzahlen, wie Gewinn, Umsatz und Kosten, sind Kaapke zufolge aber genauso weiche Kennzahlen wichtig, etwa die Zufriedenheit der Mitarbeiter. Es gelte als erwiesen, dass eine schlechte Stimmung im Team mittelfristig auch zu schlechteren Umsatzzahlen führe. Habe eine Apotheke hier schlechte Werte, so sei dies als Vorläuferkennzahl bereits ein Signal für den Apotheker, hier etwas zu verbessern, um am Markt erfolgreich zu bleiben. Neben einer regelmäßigen Kennzahlenanalyse hält Kaapke zudem auch zeitlich begrenzte verkaufsfördernde Maßnahmen mit Aktionscharakter für erfolgsversprechend. Wichtig sei stets die konsequente Umsetzung. Das gelte für alle Bereiche. »Es geht darum, in sich stringent zu sein.«
