Gut vorbereitet zum Erfolg |
 |
01.02.2011 16:36 Uhr |
Von Maik Schlüter / Gespräche spielen in der Geschäftsbeziehung zwischen Kunde und Bank eine große Rolle. Trotzdem beachten viele Apotheker dieses Thema nicht genügend. Dieser erste Teil der Serie »Bankgespräche führen« zeigt, wie Sie den Bankkontakt professionell gestalten können.
Die Kreditvergabe von Banken hängt viel von harten Fakten ab – die Zahlen müssen stimmen. Nicht zu unterschätzen sind jedoch weitere Faktoren, wie das Auftreten des Kreditnehmers oder die Schlüssigkeit des Konzeptes. Dafür ist es unerlässlich, die Kommunikation mit Banken strukturiert und selbstbewusst zu gestalten.
Eine gute Vorbereitung sollte mit einer Bestandsaufnahme beginnen. Dazu gehören die Fragen:
Besteht schon eine Geschäftsbeziehung zu der Bank? Bei Existenzgründern kann das auch ein Girokonto sein.
Welche Konten und Verträge gibt es bereits?
Welche Ansprechpartner haben Sie?
Wie beurteilt Ihre Bank Sie als Geschäftspartner?
Minimales Ziel festlegen
Die Bestandsaufnahme zeigt, wo Sie stehen. Auf dieser Basis sollten Sie sich eine Strategie zurechtlegen und einen Themenkatalog zusammenstellen, was Sie beim Banktermin besprechen und erreichen wollen. Wichtig ist, die Inhalte gleich zu ordnen, damit das Gespräch nicht im Chaos versinkt. Zu jedem Thema sollten Sie Ihre Ziele festlegen. Bestimmen Sie auch Minimal-Ziele oder legen Sie sich Alternativen zurecht. Die Bank wird ihrerseits Themen mit Ihnen besprechen wollen. Am besten erfragen sie diese vorab, um sich vorbereiten zu können.
Lebenspartner mitnehmen
Zu einer guten Vorbereitung gehört, alle notwendigen Unterlagen zusammenzustellen. Welche das genau sind, hängt vom Gesprächsanlass ab. Ihre persönlichen Unterlagen können Sie leicht selbst zusammenstellen, weitere Papiere hat Ihr Steuer- oder Wirtschaftsberater. Auch wenn der Berater mit zum Banktermin geht, ist es wichtig, dass Sie selbst der Geschäftspartner der Bank sind. Ein Berater sollte nur bei Spezialfragen zum Zug kommen. Es empfiehlt sich, die Rollenverteilung mit dem Berater im Voraus abzusprechen.
Sinnvoll ist es, den Ehe- oder Lebenspartner mit zum Banktermin zu nehmen. Oft wird er von den Entscheidungen betroffen sein. Zudem ist es aus Beweisgründen vorteilhaft, wenn ein Zeuge bei dem Gespräch dabei ist.
Kaufmännische Kompetenz zeigen
Dass ein Apotheker die notwendigen fachlichen Kompetenzen besitzt, ist für eine Bank selbstverständlich. Ein freiberuflicher Apotheker muss sich aber auch mit kaufmännischen Gesichtspunkten auseinandersetzen. Dazu gehört, die Zahlen und Informationen für die Bank zu verstehen und erläutern zu können. Um die eigenen Kompetenzen zu untermauern, können Zertifikate von Weiterbildungen helfen. Wer bereits als Filialleiter gearbeitet hat, sollte dies erwähnen. Ein Arbeitszeugnis ist auf jeden Fall hilfreich.
Weiterhin sollte ein Apotheker sich mit den Marktbedingungen und möglichen Wettbewerbern auseinandergesetzt haben. Gut ist, die Stärken und Schwächen seines Vorhabens im Vergleich zu den Wettbewerbern benennen zu können. Dabei sollten Sie bedenken, dass nicht jede Niederlassung eines Kreditinstituts das Geschäftsmodell von Apotheken kennt. Folglich müssen Sie es erläutern können und dabei die Vorzüge herausstellen. Es ist zum Beispiel ein enormer Vorteil, dass Apotheken ihren Umsatz überwiegend mit Krankenkassen und in bar erzielen. Ein Apotheker erhält die Gelder regelmäßig zu festen Zeitpunkten durch die Abrechnungszentren. Das reduziert Zahlungsverzögerungen und Ausfälle auf ein Minimum.
Ein Gespräch mit einer Bank gründlich vorzubereiten, hilft nicht nur einem selbst. Auch Ihr Gesprächspartner bei der Bank wird dankbar sein, da es ihm die Arbeit erleichtern. /
